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B2C優(yōu)勢盡顯 民用市場助安防渠道改革

在目前的市場環(huán)境下，僅僅依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難，而營銷渠道的創(chuàng)造越來越得到人們的認可，企業(yè)越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營銷戰(zhàn)略高度來認識，把渠道運作能力視為最重要的營銷能力。

得渠道者得天下  渠道建設(shè)的作用

安防企業(yè)在渠道營銷模式上的選擇主要有以下幾點特征：渠道盡量扁平化、渠道層次短以及直銷和分銷方式組合。由于我國大多數(shù)安防生產(chǎn)企業(yè)在資金、品牌、人力資源等方面的優(yōu)勢都不突出，所以大多會選擇“渠道代理經(jīng)銷”的銷售模式，即分銷模式。渠道建設(shè)主要有以下幾個作用：

1.轉(zhuǎn)移所有權(quán)，原本由廠家直接銷售給終端用戶的產(chǎn)品，現(xiàn)在由渠道商接管；

2.充當(dāng)廠家與終端用戶的溝通橋梁，渠道商在售后服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品的品牌形象中扮演重要角色；

3.信息平臺與交易平臺作用，廠家可依靠渠道商進行推廣新產(chǎn)品，收集競爭對手反饋，同時渠道成員可向生產(chǎn)商進行有購買意向的反向溝通行為；

4.商務(wù)關(guān)系解決。由于渠道商在當(dāng)?shù)厝嗣}資源廣泛，可以充分利用自身優(yōu)勢助力商務(wù)標(biāo)上取得市場；

5.融資平臺。渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費用，包括：渠道的建設(shè)、運轉(zhuǎn)、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn)、消費信貸實施等等。

中國市場現(xiàn)狀分析

中國絕大多數(shù)廠家的關(guān)注點可能更多的是品牌，而且目標(biāo)區(qū)域可能非常大。就目前現(xiàn)狀來說，安防廠家的直接服務(wù)對象僅限于一級代理商，省代制在這個行業(yè)中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企業(yè)，其一級代理商也僅能深挖至縣級渠道。至于一級代理商如何開發(fā)下級代理商，實行獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，廠家通常不作限制。因此，對廠家而言，其渠道規(guī)劃的重點并非獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，而是一級渠道建設(shè)的主體，亦即由誰負責(zé)開發(fā)二級及以下渠道。

從社會整體形勢來分析，我國的安防行業(yè)發(fā)展很快，平安城市建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、高速公路的修建都需要大量的安防設(shè)施。特別是我國的中長期發(fā)展規(guī)劃提到了公共安全問題，各級地方政府也紛紛制定出臺了公共安全事故問責(zé)制，促使各政府部門十分重視安全問題。這必然會加大對安全技術(shù)防范設(shè)施建設(shè)的投入。

安防網(wǎng)絡(luò)營銷渠道顯現(xiàn)

目前，行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)開始嘗試著做B2C平臺，其原因不外乎兩個：一是中國安防產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化兩大問題，企業(yè)要獲得生存和發(fā)展必然要大力開發(fā)市場，渠道改變是自然形成的；二則是近幾年普通人群對安全需求不斷提高，2011-2012年，網(wǎng)絡(luò)高清視頻監(jiān)控的快速普及以及國家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的完善出臺，使得安防視頻監(jiān)控在專業(yè)化市場及行業(yè)化市場的競爭格局大局初定，安全技術(shù)防范設(shè)備也正在逐步深入家庭。2012年開始的經(jīng)濟適用型網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，已經(jīng)為民用監(jiān)控市場應(yīng)用普及打開了缺口，安防民用市場成為未來廠商爭奪的方向，視頻監(jiān)控的民用化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

可以說，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，以往不為安防企業(yè)感冒的電子商務(wù)銷售模式，逐漸被中小安防企業(yè)所看重，并通過試水電子商務(wù)卻取得了可喜的成績，如某攝像機品牌通過B2C的模式單款月銷量過萬，似乎預(yù)示著火熱的電商模式即將延伸至安防領(lǐng)域。